11
2023
-
17
有效使用保险销售管理工具的三则
来源：鹅电竞直播 发布时间：2023-11-17 15:40:14
估计大部分的保险销售团队主管手上都会有一套销售管理的工具，就是我们俗称的活动量管理表，但线%。诚如一位保险前辈曾说过的那样：“哪怕是同样的一首曲子，不是每一个人都能弹好的。”
笔者与许多绩优的业务人员与主管交流过，他们最常用的就是大家都熟悉的销售管理计分工具。以北京平安精诚团队为例，他们在原有的销售管理百分卡基础上，结合本团队近20年的销售经验，重新划定销售节点，并设计了相应的比例与分值，将感性的销售管理变成可量化、符号化的节点指标管理，形成自己独有的销售管理工具及配套系统。凭借这套系统的支持开展业务，这支团队的业绩20年来一直位居本系统前列，是平安人寿的明星营业单位。
那么，销售管理工具到底在销售过程中发挥怎样的作用，又该如何有效使用呢?我们从以下几个方面展开讨论。
简单地说，销售周期开始于一个客户的名字，接着是初次面谈，接着是需求分析、提交建议书，以及促成销售，然后销售人员再确定一个新客户的名字，如此往复循环(见图1)。每一个周期就像一个车轮，一旦转动起来，就会持续运转。可是一旦忽略了任何一个环节，它就会像轮胎泄气了一样，没有了动力，速度减慢，最终停滞不前。成功的保险顾问都知道，从头开始比维持销售周期正常运行需要耗费更多的精力。
销售管理工具，直观来看就是一份计分表，其实质是一套完善的销售管理机制。它是在旧有的以业绩数据为管理标准之外，找出能够创造未来销售成果的各项绩效驱动因素，将抽象的、感性的销售管理转化为明确的、可量化的绩效指标，用以衡量、管理销售的运作状况，促使管理制度与销售策略相配套，完成预期策略目标。
在精诚的TSM工具中，销售周期被分为五个节点：接触(Touch)、服务与需求分析(Sevice)、提交计划(Plan)、签约与服务(Close)以及转介绍(Referral)，每一个节点都设计了相应的分值，最后加权总分(Mark)。根据不同的节点的分值，可以对团队每一位成员的工作规划、工作量、工作效率、工作效能以及工作问题等各阶段的情况作出准确的评估与管理，并提供对应的辅导支持及采取比较有效的管理措施(见图2)。如果说，销售策略与销售活动就像人的大脑与身体的关系一样，双方要实现有效的联系才能保正常行动，销售管理工具就是这里面不可或缺的重要利器。
结合北京平安精诚团队的案例，我们总结了有效使用销售管理工具的三则，希望可以协助更多的销售团队做好管理，创造良好的绩效：
每一位团队的主管都必须认识到，对于团队的每一位成员而言，实施销售管理计分工具并非只是一套简单的绩效衡量制度，而是一项重要的自我管理和团队管理措施，目的是让个人与组织有效地达成业务目标，提升业务技能，增强团队专业度。要推动好这项措施，仅靠工具本身是不够的，团队的最高领导人必须积极投入，身体力行，才是成功关键。
以许多团队案例中，我们大家可以看到，推行管理计分工具失败的原因并非设计不当，而是组织内部的推动流程缺失所致。主要是高阶主管支持与投入不足——一些主管往往简单地将计分工具的工作授权行政助理人员负责，自己关注不多。事实上，管理策略的制定与执行牵涉到许多利益纷争与取舍，当内部无法达成共识时，还是必须由主管作出定夺。
销售管理工具的有效执行不是靠一道简单的行政命令就能做好的，必须有相应的业务支持、教育训练、绩效督导、评估管理等各类资源系统的支持。各系统根据管理工具的指标数据情况，统一行动积极努力配合，才能保证工具使用的持续性与有效性。这些系统资源有些是企业内部的，有些是外部的，根据团队的发展状况与公司的经营策略来决定。
团队原本就是集合众人之力，以完成共同目标的工具。团队的发展，就是让每一位成员日常工作的点滴积累，最终汇聚为总体成果。
销售管理工具的使用展开过程，不是传统的“上传下达”，而是双向的策略沟通——成员越了解工具使用的背景、内容以及为自己工作带来的益处，就越有实施的意愿。因此，团队主管能够使用沟通教育、设立个人与团队目标，以及激励制度三种方式，发挥销售管理工具的功效，使成员清晰团队目标，对目标负有使命感，并落实到日常工作中。
更多
更多
依法打击洗钱犯罪营造良好金融环境——阳光人寿哈密中支开展四季度反洗钱培训学习
加强消防安全宣教提升消防安全意识——阳光人寿新疆分公司积极组织并且开展“消防宣传月”系列活动
更多
【新疆保险网声明】本文仅代表作者本人观点，仅供读者参考，产生风险自担，并请自行承担全部责任。
页面版权©电竞企鹅直播平台_企鹅电竞直播网