泰卦传媒揭秘销冠的成功秘诀：抓住客户心理谈单秘籍！

来源：鹅电竞直播    发布时间：2024-10-14 03:24:50

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  大多数时候，谈单都是被消费者牵着鼻子走，不像在谈单，更像在接受客户的审问。

  最近，泰卦传媒周边听的最多，最具体、最具有高度、可操作性很强的利益推销法——FABE法则，它简单易理解。

  但无论你在运营账号还是在销售产品，甚至直播、面试等看起来八竿子打不着的场景，都可参考该法则的底层逻辑。

  今天以外贸谈单为例，假设你是五金工具供应商，你要向客户销售你的产品，和大家聊聊这个FABE法则在这件事情上的具体应用。

  而FABE法则，是从产品的名字、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这样的产品的内在属性，找到差异点。

  要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

  当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

  例如在谈单时，先告诉客户这个五金工具的特点，也就是 Feature：相较于市场上普遍用1个螺丝加固的情况，我们的产品在这一个位置使用了2个螺丝加固。

  FABE法则中第二步：说F的2个螺丝加固特点有什么优势或者作用，也就是 Advantage：它用起来更稳定，也更耐用。

  利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户的利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

  这个其实就是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

  强调这个作用给用户带来的利益，也就是也就是 Benefit：我的五金工具耐用，拥有良好的使用体验，能提升客户品牌的声誉。一方面提高复购率，另一方面有助于客户在当地开拓新市场，助力生意做大做强。

  包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

  所有作为“证据”的材料都应该有充足的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

  继续佐证该五金工具的价值，例如该型号产品的发明专利、合作的其他权威客户等为其背书等。

  FABE法简单来讲就是：因为（F-特征）……。特点，回答了“它是什么？”

  所以（A-优势）……。功能，解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”

  对您而言（B-利益）……。好处，即告诉客户将如何满足他们的需求，回答了“它能带来啥好处……”

  你看（E-证据）……。证据，是向客户证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

  本文介绍了一个简单的示例，其实在真实的生活中，这四个关键环节的销售模式要灵活性更好应用。

  解答客户诉求，证实该产品确能给用户带来这些利益，极为巧妙地处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的成单诉求。

  泰卦传媒是外贸电商服务商，致力于国货出海，服务项目包含总裁班，赋能方案。

  泰卦传媒目标：2024年-2028年五年内服务三万家商家从事外贸电商，让国内订单转外贸订单，让国内电商转跨境电子商务，让传统外贸电商转海外社媒外贸电商。